Институт развития индустрии моды Beinopen совместно с Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ моделирует и тестирует гипотезы — сначала подсматриваем, потом проводим проектные сессии на конференциях (балансируем интересы в цепочке), потом тестируем (сопровождаем новые бизнес процессы в цепочках через взаимные скрипты), и закрепляем в юридической обвязке. Дальше идет оптимизация модулей и масштабирование. Для разработки Якутской программы мы проанализировали программы поддержки в Бельгии во второй половине 20 века, которые привели к появлению «бельгийской шестерки» (https://mediiia.com/project/af8f032530924015a8ed195cb95e377d). Мы запустили программу под кодовым названием «Якутская восьмерка» — программа подразумевает балансировку интересов и обучение совместной работе в «длинной цепочке» через моделирование отношений по методике ранней контрактации. Расскажем об этом подробнее.
Вместе с Корпорацией развития Республики Саха (Якутия) мы запустили программу развития локальных марок на основе коллективных групповых стратегий, разработанных Институтом Beinopen и валидированных Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ. Презентация программы https://docs.google.com/presentation/d/1G_r9M1F-Gl9vmCRzU7ApbtuzzLDGi-zYUZtnNXL7GbY/edit#slide=id.g29ff44784ff_0_0
Чтобы все участники партнерской цепочки понимали друг друга, мы описываем этапы программы и приводим ее словарь. Если у вас есть вопросы по последовательности или содержанию — мы приглашаем их задавать.
Участники проекта: ритейлеры, марки, инвестор, аутсорсинговое агентство, производства, брокеры и логисты, УК Альянса. Наблюдатели: АСИ, Мой бизнес, Сэйбиэм, другие инвесторы (Тинькофф, Корпорация МСП), ученые (ВШЭ, МГУ).
Этапы сборки партнерской цепочки
- Корпорация развития Республики Якутии запрашивает программу развития якутских марок у Института Beinopen.
Обучающий модуль профинансирован Корпорацией развития Якутии — это калибровка 30 марок в умении работать с партнерской цепочкой по международным стандартам.
В Якутии сложно, дорого и нецелесообразно заниматься промышленным производством одежды из ряда материалов (хлопок), но в республике вполне могут быть марки, которые эти материалы используют. Для этого якутским брендам нужно уметь работать в партнерской цепочке.
- Проектирование цепочки идет от ритейлера — именно он доставляет продукт потребителю. Институт запрашивает у ритейлера требования к коллекциям марок на основе данных о продажах за предыдущий сезон. Ритейлер должен доказать, что конкретный ассортимент у него продавался.
- Взаимная калибровка в цепочку или балансировка требований. Институт организует обучение (https://beinopen.institute/fashionprogram) и процедуру отбора марок. Те, кого отобрали (https://forum.beinopen.ru/post/1773/), уходят делать опытные образцы, стараясь попасть в требования ритейлеров-партнеров проекта (Poison Drop, Trend Island, Большой, Remark, Lamoda).
- Для подготовки к шоуруму марки связываются с фабриками и получают опытные образцы, расчеты стоимости изделия, минимумы и сроки поставки. Готовят визуальные материалы к шоуруму.
- Марки показывают в шоуруме образцы вместе с лайншитами. Ритейлеры дают предзаказ на основе лайншита (розничная и оптовая цены, минимумы и сроки поставки).
- Марка должна подтвердить заказ на производстве: тираж, стоимость и сроки. Фабрики-партнеры агентства Daphne Sourcing (предпочтительный вариант, так как там есть контроль качества и доверенная среда). От каких-то заказов, когда не проходим по минимумам, нужно отказаться.
В результате — два итоговых документа: заказ ритейлера у марки, заказ марки у производства.
- Институт приносит инвестору пакет документов, которые показывают: эта продукция востребована в ритейле и может быть произведена в данные сроки.
- Инвестор выдает деньги маркам под 2% в кредит без залога (но залогом может выступить и товар — это уточнить). Достичь такие цифры получается за счет снижения рисков через метод ранней контрактации, когда по предзаказу ритейлера производит партнерская сеть фабрик Дафна Сорсинг или другие проверенные фабрики.
- Произведенные вещи поступают в Россию, проходят таможню, получают все сертификаты. Отгружаются маркам или сразу ритейлерам.
- Ритейлер ежемесячно выплачивает деньги: 50% ритейлеру, 50% и марке. Институт — эксклюзивный дистрибутор марок на территории России, получает 10% с проданного.
За счет того, что в Альянсе есть агентство дистрибуции, оно будет самостоятельно зарабатывать на продажах марок. За счет финансирования в одной точке партнерской цепочки финансы распространяются на всех — эта конструкция устойчива и может развиваться дальше.
Объем максимальных кредитных средств на пилотный проект от Корпорации развития Якутии — 20 млн, которые выдаются на производство коллекций. На уровне марки максимальная выручка — 40 млн, на уровне ритейлера — 80 млн.
Итоговый KPI: смотрим на селлаут — сколько вещей продано до скидки. Это самый важный показатель.
Расписание
— Опен-колл 8 — 29 февраля
— Обучение, калибровка в цепочку, балансировка требований 11 марта — 8 апреля
— Создание коллекции Консультации по ассортименту: 14 — 29 апреля Разработка и производство сэмплов коллекции (2-3 итерации), съемка коллекции: май — июль
— Оптовые продажи июль — сентябрь
— Производство коллекции, доставка сентябрь — начало 2025 года
Якутский хакатон — калибровка игрока в цепочку
- Институт проводит исследование: встречи с ведущими ритейлерами о предпочтениях, условиях, специфике региона и готовности работать с российскими марками и марками-участниками.
- Институт проводит опен-колл: собирает якутские марки, приглашает их к участию.
- Проводит обучающий модуль: лекции и мастер-классы. Итог: понимание процессов, умение создавать документы для групповой работы — ТЗ для фабрики, лайншит и компани-профайл. Второй итог: понимание запросов ритейлеров.
- Марки питчат свои коллекции ритейлерам и команде оптового агентства. Производится отсев неготовых (чьи материалы незрелые и отпугнут байеров, у которых очень мало времени).
- Отобранные марки разрабатывают коллекции. Сначала получают обратную связь от ритейлеров.
- Производятся семплы (на производствах с отлаженной системой проверки качества в России или за границей). Снимается лукбук.
- Стартуют оптовые продажи коллекций байерам: онлайн/офлайн. Подтверждение заказов.
- На основе заказов производится тираж.
- Произведенный тираж доставляется в Россию.
Словарь якутской программы
Альянс — форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.
Байер магазина — закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.
Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.
Инвестор — организация (АО «Корпорация развития Республики Саха (Якутия)»), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.
Институт Beinopen — управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас «переходный институт» — группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.
Магазин-мультибренд — магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.
Коллекция — это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.
Контрактация ранняя — на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.
Марка — компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).
Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)
Проспекция — это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).
Семпл — первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве. Децентрализация — принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.
Селлаут — процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.
Сертификаты — часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.
Хакатон — один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.
Транзакционные издержки — это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ) Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.
Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.
Лайншит — это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price — WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price — RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.
Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).
Методика сборки групповых стратегий Альянса x Beinopen создана Институтом развития индустрии моды Beinopen. Оригинал статьи Дениса Ламехова и Алексея Баженова https://forum.beinopen.ru/post/1738/
